作为知名中药企业，沃华医药在OTC领域，以“黄金单品”为核心的中成药销售，受到了药店的广泛关注。特别是在疫情期间，沃华医药以中成药抗击新冠病毒，展现了传统中医药在重大突发疫情中的巨大生命力。

药店经理人特别对话沃华医药副总裁兼营销平台总经理杨倩，就行业形势与沃华医药的战略布局、营销策略、药店赋能等话题进行交流。

（沃华医药副总裁兼营销平台总经理  杨倩）

全线布局中成药

药店经理人：目前国家对中医药的发展还是非常重视，疫情期间中医药也发挥了重要的作用，也得到了众多消费者的认可。沃华作为一家中成药企业。对推动中医药发展做出了许多贡献，沃华在这个利好情况下，计划如何布局？

杨倩：三年疫情影响深远，在治疗新冠病毒、缓解新冠症状方面，中医药发挥了不可替代的作用，这对于中医药行业发展客观上起到了推动作用。沃华医药作为一家兼具技术实力与社会责任、主打中成药产品的企业，旗下药品品类丰富，其中抗病毒口服液、牛黄益金含片、银黄颗粒、藿香正气颗粒等作为呼吸科专用药，列入国家中医药管理局、中国中药协会、中华中医药协会、卫健委的多项指南共识推荐药品；心可舒片作为治疗冠心病的专用药，列入《老少人群科学应用中西医结合防治疫病专家共识》推荐药品，用于治疗新冠合并冠心病患者等等。

由此，我们也更加深刻认识到，中成药对于当今社会而言，其作用只会越来越大。在国家大力支持中医药发展的时代背景下，沃华也将更加专注于中成药的研发生产，继续打造以“四大独家医保支柱产品”为核心，独家产品带动普药销售的强大独家产品线战略，进而提升全部产品的竞争力，特别是沃华将在工艺、质量、临床研究、学术成果等各方面进一步发力，最终以产品的疗效和质量，服务更多消费者，为消费者健康保驾护航。

四大独家医保支柱产品赋能药店

药店经理人：今年2月份，国家医疗保障局办公室印发了《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，彻底打开了医院处方外流的局面，也会进一步改变医药市场形态，有机遇也有挑战，沃华产品还是很多的，也有很多独家产品。这个政策，沃华医药如何利用好？

杨倩：自公立医院综合改革实施以来，国内各级各类公立医院陆续取消药品加成，医院药品进行零差率销售，“以药补医”情况正逐渐发生变化。由此衍生出的一个重要改变是，医院药房（药剂科）已经由一个医院的“利润中心”转变成为“成本中心”，因为药房需要支付人工、设备等成本费用，但却不能创造利润。在此情况下，患者在医院内买药与药店买药，对医院而言并没有区别，这是“处方外流”的前提条件。

虽然部分地方通过“微医”“互联网医院”等方式，努力打通“医”“药”两端，但是由于历史惯性，医院还不习惯于让处方外流，还需要时间去面对、去适应这一改变，最终才能够实现“医”“药”彻底分家。而药店为迎接这一变化，也必须丰富药品品类，才能更好地服务消费者。目前沃华医药拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品进入国家医保目录，43个产品进入国家基药目录，覆盖心脑血管系统疾病、神经系统疾病、肌肉骨骼系统疾病、呼吸系统疾病、消化系统及代谢疾病等重大疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。

特别是我们的“四大独家医保支柱产品”－－沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在各自治疗领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，得到了患者的广泛认可。下步随着“医”“药”逐步分家，药店也必然对这类产品持有极大的引入热情与销售期待，此外这类独家产品也会在客观上起到为药店引流的作用，总体而言，将实现患者、药店和沃华自身“三赢”的局面。

以“黄金单品”为核心，拉动中成药商品零售

药店经理人：沃华很多产品都得到了市场的广泛认可，比如骨疏康。根据米内网数据，骨疏康在2022年度中国城市实体药店骨质疏松类中成药排名第三。您是怎么培育骨疏康这个黄金单品的，接下来计划在OTC领域有什么样的布局？

杨倩：黄金单品的培育，最重要、最根本的一点在于药品疗效显著，产品质量过硬。骨疏康作为“双跨”药品，得到了专家和患者的认可和肯定，在医院临床领域得到了广泛应用，同时患者在服用药品后疗效显著，自然会到药店复购，形成了消费者口碑与产品销量的正向循环。

此外，打造黄金单品还必须做到药品目标群体足够大，能够形成较大的市场规模。根据国家流行病学调研结果，我国骨质疏松患者达2.1亿，这为骨疏康黄金单品的打造奠定了市场基础。

再次，我们沃华医药拥有专业的OTC团队，通过与连锁药店联合开展促销活动，辅以患者健康教育、药店店员培训等，不断增强骨疏康品牌美誉度，叠加医院处方拉动，最终成功打造了骨疏康这一黄金单品。

在OTC领域，沃华将以药品质量作为根本，一是以“黄金单品”核心，带动其他经典名方传统中成药销售，逐步扩大自有团队覆盖省份，在自有团队覆盖不到的省份则交由合作伙伴负责，最终实现布局全国的营销网络，打造“质量+口碑”的销售体系；二是持续挖掘其他独家OTC产品潜力，通过联合连锁药店开展服务患者的相关活动，持续增强不同品类药品的知名度和美誉度，形成药店认可、消费者满意的销售态势；三是通过自主研发、联合研发等方式，开发更多独家产品，持续增强产品竞争力，形成质量和疗效上的差异化竞争策略，避免同质化竞争导致的价格“内卷”，最终服务于更多消费者。

药店经理人：沃华医药不仅具有强大的科研技术实力，而且药品品类丰富，最重要是还具备强烈的社会责任感，祝愿沃华医药更上层楼。

来源：药店经理人

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